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每天只賣一種外賣,日售13萬份,年營業額6億元

發布時間:2019-11-14

都說外賣難做,而在日本,有這么一家外賣餐企,每天只賣一種套餐便當,公司創始至今50多年屹立不倒。

一天賣出13萬份外賣,一年銷售額達到90億日元(約合人民幣5.8億元),而且不過700員工。

它被稱為日本的“外賣大王”!

1

采用單一菜單,每天只賣一種菜品

這家企業就是玉子屋,成立于1965年,憑借獨特的商業模式,成為日本的外賣大王。

通常餐飲企業為了迎合客戶的不同口味,會制作多種不同的菜單。而玉子屋卻反其道而行之,每天只提供一個單品,但每天的菜都不同,周一到周五每天不重樣。

以玉子屋一周5天的餐單為例,周一是漢堡肉和意大利面;周二是海帶拌飯和烤雞;周三是炸火腿和燉牛肉;周四姜汁烤豬肉;周五青椒肉絲和炒洋蔥。

每天只賣一種外賣,日售13萬份,年營業額6億元

 

玉子屋的創始人菅原勇一郎認為,單一菜品的方式,既提高了食材品質,又保持了便宜的價格,還能在無形中降低顧客糾結于“吃什么”的決策成本

而且,“單一菜單”模式的強大之處還在于,可以實現大規模批發采購,從而在與供貨商的議價中降低采購成本。

除了食材采購,在標準化生產效率方面,同樣大大提高了。

日本的便當多為飯菜分離狀態,而玉子屋的全自動煮飯系統可以在1小時內煮好15000份米飯。“單一菜品”使成品制作的效率提高了至少30%,而且食物溫度的穩定性更高。

正是有了“單一菜品”對成本和效率的把控,玉子屋才有可能去追求規模經濟。

2

主打極致性價比,利潤控制在5%

玉子屋的便當非常便宜,僅需450日元(相當于人民幣27元左右),比同行的主力便當便宜20~30日元。

而且,為了做出好吃又便宜的便當,玉子屋嚴格控制利潤,只追求5%的利潤,而把50%的成本用于食材,另外45%用于人工和其他成本。

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因此,玉子屋可以在同一價格區間,以優質食材取勝,滿足顧客“好吃又便宜”的需求。

而正是這種獨特而精準的定位,讓玉子屋能在餐飲行業的紅海里脫穎而出。

菅原勇一郎接受采訪時說:“每盒1000日元的價格,會有無數競爭對手,但每盒450日元的價格,并沒有明顯的仿效者。”

3

只賣給公司,少于10份不賣

剛才說到玉子屋的便當很便宜,其中有一點就是源于其規模經濟。

與國內的外賣面向單個客戶為主不同,玉子屋的客戶是來自各個公司。并且不接受10份以下的訂單,也可以說是某一種程度上的外賣“團購”,這樣做配送也能更加高效。

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4

4問顧客精準預測需求,外賣廢棄率只有0.1%

便當食材需要提前一天準備,而便當的制作是在下單前就開始。那么,既要保證數量足夠又不能有太多浪費。怎么解決?

玉子屋是通過與訂餐單位的長期聯絡、回收飯盒時的跟蹤調查等溝通,結合歷史數據分析來精準預判的。

玉子屋不用一次性的便當盒,而是制作了可回收的便當盒。

一是為了降低成本,也為顧客省去扔垃圾的麻煩;

二是回收便當盒還有一個戰略性的作用—“了解吃剩的飯菜”。

司機每天下午再次前往客戶單位回收便當盒時,會打開蓋子,認真記錄剩菜情況并反饋給總部。

這樣既可以用來改進菜單,也通過與顧客再次見面,了解第二天的可能訂單數量。

玉子屋的工作人員在回收便當盒時的經典“四問”是:

“您覺得便當的味道與菜量怎么樣?”

“您希望菜單里增加什么菜品?”

“附近有比我們好吃和便宜的餐館與便當店嗎?”

“您公司最近有沒有大型活動,您周末要加班嗎?”

記錄回答后,工作人員會將便當盒帶回公司,這些信息會通過每日的工作報告實現共享,作為預測訂餐量、改善菜品的重要依據。

而且,玉子屋一天的所有便當,是可以提前預定的,不過超過了當天早上的10點,就不能接受當天的便當預定了。

但是,它會通過互聯網(含官方網站)提前告知未來2周的菜單,方便客戶預定。

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憑借這一套預測方式,在外賣界平均廢棄率2%的時候,玉子屋的廢棄率卻只有0.1%,有效控制成本。

日本電視臺曾經隨機抽取一天,檢驗玉子屋的預測。采訪當天,玉子屋根據這些信息對第二天的訂單數量預測為63100份便當,而第二天的銷售量是63126份便當,精準度之高,讓人驚嘆!

5

分組配送,700人配送13萬份

所謂外賣,物流自然是極其關鍵的一環。

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玉子屋采用分組送貨的配送方法,分為遠、中、近三組配送,并且各組之間互相補位。也就是說,離工廠較遠區域的送貨車裝上比預估訂單略多的便當先發車,在完成配送后和后發組取得聯系,再對便當不足的區域進行補足。

玉子屋現有送貨員約200人,分別乘坐160輛送貨車,業務流程如下所示:

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換句話說,玉子屋不是各部分單獨運行,而是將各個部分和環節有機組合,實現出色的協作,在這過程中,先發班就擔當了“空中加油機”的作用,成為流動的臨時小倉庫。

6

靠回收便當盒,拉動復購

玉子屋沒有銷售人員,也沒有花錢做營銷。所有的營銷活動,都由配送司機完成,因為每天他們都和顧客見兩次面,一次送便當,一次回收便當盒。

玉子屋認為:沒有比每周見10次顧客更棒的營銷了!

玉子屋的宣傳方式非常直接,當司機給客戶送便當的時候,會給客人送上一份菜單,這份菜單上是下周一至周日的菜譜,每天的便當菜式都不一樣。

而且司機在配送便當或者回收便當盒時,會拜訪現有客戶附近的辦公室,并介紹公司及其產品。

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一位司機說,要識別優質潛在客戶相當容易:“我們拜訪辦公室時,如果辦公室里的員工展現出密切、互動合作的氛圍,他們就很可能會成為優質客戶。如果員工表現得競爭好勝、咄咄逼人,他們就不可能成為好客戶。因為他們寧愿出去吃午飯,借以擺脫那些同事。”

來源于:職業餐飲網

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